O fundador da Waypoint afirmou que os meios de comunicação devem olhar além da publicidade e explorar modelos baseados em transações, assinaturas e serviços, aproveitando seu principal ativo: a confiança de suas comunidades.
A indústria de mídia busca novas fórmulas de sustentabilidade diante da queda das receitas publicitárias e da transformação do ecossistema digital. Matt Sanders, fundador da Waypoint, propõe transformar a confiança das audiências em uma nova fonte de valor econômico.
Durante sua apresentação no SIP Connect 2026, intitulada “O ativo da confiança: como os meios constroem novas receitas”, Sanders convidou as organizações jornalísticas a observar um modelo que começou a se desenvolver em universidades dos Estados Unidos e que pode oferecer lições para a indústria de mídia. “O ativo mais importante que vocês têm no balanço é a confiança”, afirmou. “A pergunta é como capturar esse valor de uma maneira diferente da publicidade”.
Sanders se referiu às três grandes revoluções tecnológicas que testemunhou ao longo de sua carreira. A primeira foi a transição para a internet e a busca digital; a segunda, o auge das redes sociais; e a terceira, a inteligência artificial, que ele descreveu como uma tecnologia que aproveita e reorganiza os dados gerados nas duas etapas anteriores.
Segundo explicou, cada uma dessas ondas transformou profundamente a forma como as audiências consomem informação e alterou as bases econômicas dos meios. “A publicidade que antes valia dez dólares passou a valer um dólar ou até centavos”, destacou.
Diante dessa realidade, ele considera que os meios precisam buscar modelos menos dependentes da publicidade tradicional. Sua proposta é evoluir de um modelo baseado exclusivamente em audiência para outro que capture valor a partir das transações realizadas por essas mesmas comunidades.
O conceito, que ele chamou de audience commerce, parte de uma premissa simples: os meios já investiram décadas na construção de comunidades e relações de confiança. Essa confiança pode se tornar a base para oferecer novas soluções e serviços.
Para ilustrar, apresentou o caso de universidades norte-americanas cujos ex-alunos mantêm fortes vínculos emocionais com suas instituições, semelhantes aos que clubes esportivos geram com seus torcedores.
A Waypoint desenvolveu uma plataforma de viagens de marca branca que permite a essas universidades oferecer serviços turísticos às suas comunidades utilizando a identidade da instituição. Os usuários reservam hotéis, pacotes de viagem ou acomodações por meio de uma plataforma vinculada a uma marca que já conhecem e na qual confiam.
A confiança como vantagem
Sanders argumentou que os meios de comunicação possuem uma vantagem que as grandes plataformas tecnológicas não conseguem replicar facilmente: uma relação histórica com audiências específicas.
Enquanto empresas como Expedia, Booking ou grandes agências digitais precisam investir milhões de dólares por ano para adquirir clientes, os meios já contam com comunidades consolidadas. “Vocês já têm a audiência e já têm a confiança”, afirmou.
A partir dessa relação, ele propôs pensar em produtos e serviços que atendam às necessidades reais das audiências e que possam gerar receitas adicionais para as organizações jornalísticas.
Embora o exemplo principal tenha sido relacionado a viagens, Sanders ressaltou que a lógica pode ser aplicada a diversos setores. Ele mencionou eventos, experiências, assinaturas premium, programas de benefícios, venda de ingressos e outros serviços que aproveitem o vínculo existente entre o meio e sua audiência.
O objetivo, explicou, é passar de um modelo em que o usuário é apenas consumidor de conteúdo para outro em que também participa de uma economia construída em torno da marca jornalística.
O uso de dados para compreender melhor os interesses e comportamentos das comunidades vinculadas a um meio é outro elemento importante dessa abordagem. Segundo Sanders, as organizações jornalísticas geralmente possuem informações muito mais ricas e profundas sobre suas audiências do que muitas universidades ou empresas de outros setores. Esses dados podem ser utilizados para criar ofertas mais personalizadas e relevantes.
Sanders fez um convite para ampliar a forma como os meios entendem seus modelos de negócio. Ele acredita que as organizações de notícias devem explorar novas formas de monetizar a relação de confiança construída com suas comunidades.
“Como vocês podem passar da publicidade para as transações?”, questionou ao final de sua apresentação.
Para Sanders, a resposta vai além da tecnologia e está centrada na capacidade dos meios de identificar qual valor adicional podem oferecer às suas audiências e transformar essa relação em um ativo sustentável para o futuro.
